В кризисное время нелегко добиваться высоких объемов продаж товаров народного потребления, продавая их только на условиях полной предварительной оплаты или отсрочки платежа с фиксированным сроком. Крупные производители и дистрибьюторы вынуждены отдавать мелким дилерам часть своих товаров под реализацию, поскольку заинтересованы в максимальном охвате рынка.
При продаже товара под реализацию, покупатель (реализатор) принимает товар с условием его дальнейшей продажи через свои торговые точки. Оплата стоимости товара производится только после его реализации. Нереализованный товар может быть возвращен продавцу при условии сохранности его товарного вида. Чаще всего реализаторы – это сети магазинов розничной торговли.
Риски продавца при такой продаже являются значительными. Главные требования к реализатору – это безупречная деловая репутация и платежеспособность. Для урегулирования отношений между продавцом и реализатором заключается договор реализации. Условиями договора реализации предусматривается обязанность реализатора соблюдать условия хранения товара, а также право продавца проверять наличие и сохранность товара у реализатора. К договору прикладывают все документы реализатора для того, чтобы в случае неоплаты реализованного товара, продавец мог взыскать его стоимость через суд.
При заключении договора реализации особую выгоду получает реализатор. Такие товары можно считать инвестициями в его бизнес (беспроцентный товарный кредит), поскольку ему не требуется вкладывать средства в их приобретение. Ему необходимо только вести должный учет товаров, принятых на реализацию, а также следить за их сохранностью, сроками годности и товарным видом.
Плюсами для продавца при продаже товаров таким способом являются:
отсутствие необходимости открывать собственные торговые точки;
быстрое «избавление» от товара и экономия на складских затратах;
стоимость переданного под реализацию товара дороже, чем проданного по 100% предоплате;
практически прямое поступление продукции на полки магазинов, что особенно актуально для скоропортящихся товаров.
Минусы для продавца при передаче товара под реализацию:
деньги за проданный товар поступают неравномерно;
необходимо постоянно контролировать реализатора;
товар может быть не реализован и возвращен по истечении длительного периода;
срок годности товара может истечь до момента его реализации;
волокита и дополнительные расходы, связанные с судебным процессом, в случае если покупатель не оплатит реализованный товар.
Договор реализации достаточно эффективен при наличии долгосрочных деловых отношений между продавцом и реализатором. Для перехода на такую схему оплаты товара партнеры обычно проходят проверку на добросовестность не один год. Это как раз тот случай, когда не запятнанная деловая репутация может принести хорошую прибыль ее владельцу.